Как 33-летний одессит основал компанию стоимостью $50 млн и работал с Google и Yahoo

Одессит Александр Борняков — самый настоящий человек-оркестр.

В 33 года он владеет американской сетью видеорекламы VertaMedia, которую оценивает в $30-50 млн, является депутатом одесского горсовета, управляющим партнером фонда WannaBiz и совладельцем аутсорсинговой компании Intersog. AIN.UA расспросил Александра о самом интересном аспекте его деятельности – создании прибыльной компании на американском рынке.

Земляк президента

Александр Борняков родился в 1982 году на юге Одесской области в Болграде в семье военных. После окончания школы он решил поступать в Одесский политех, но в этом начинании не преуспел – банально не хватило подготовки. На экзаменах в технический вуз задавали массу вопросов, которые в областных школах не проходили в принципе, и к которым надо было готовиться заблаговременно. Мечты об одесской экспансии пришлось оставить на потом, и Борняков поступил на экономический факультет в Измаильском ПТУ.

В учебном заведении как раз проходил эксперимент, в ходе которого студентов учили по немецкой модели образования — все было построено на геймификации. Вместо скучного изучения экономической теории и терминов студенты создавали свои виртуальные компании и в течение нескольких лет осваивали азы работы в бизнесе: как продавать, покупать, хранить и перевозить товары, брать кредиты и многие другие операции, связанные с ведением бизнеса.

После окончания ПТУ Александр поступил в Национальный авиационный университет и в течение нескольких лет сменил едва ли не с десяток специальностей, начиная с разработки ПО и заканчивая IT-консалтингом, менеджментом проектов и системным администрированием. После очередной наемной работы – на должности регионального директора в компании Age Software, – Александр почувствовал, что приобрел достаточно опыта для собственного бизнеса и взялся за создание аутсорсинговой компании.

Как заработать в кризис

В 2007 году Борняков благодаря личным знакомствам сумел получить несколько перспективных заказов на разработку ПО от американских клиентов и под эти задачи сколотил команду разработчиков из 15 человек. За год компания разрослась до 50 человек и росла бы и дальше, но в конце 2008 года грянул кризис. «Заокеанским компаниям пришлось затянуть пояса, клиенты начали понемногу «отваливаться», и я начал искать новые возможности для создания бизнеса»,- рассказывает бизнесмен.

Мысль как заработать родилась сама собой. Так вышло, что один из клиентов SoftTechnics занимался созданием веб-сайтов и так называемым арбитражем трафика. В среде веб-мастеров этот термин означает разновидность онлайн-бизнеса, суть которого заключается в покупке и последующей перепродаже ранее купленного трафика на более выгодных условиях. Покупаем там, где дешевле, и сливаем туда, где платят больше: разница – это и есть прибыль от арбитража. Трафик в данном контексте – это посетители сайта, которые приходят на площадку благодаря SEO, SMM и разного рода рекламным активностям. По такой схеме зарабатывают и многие украинские сайты.

«Я видел, что эти ребята неплохо зарабатывают особо не напрягаясь. И возникла идея, а почему бы вместо разработки не заняться подобными вещами?»,- вспоминает Борняков. Модель заработка была очень простая — одесситы брали заказы на рекламные кампании по модели Cost Per Action, приводили на сайты посетителей и зарабатывали деньги. Определенного названия у компании не было, а у ее истоков стояло трое друзей — менеджер проекта Александр Борняков и разработчики Артем Логвин и Денис Тимчик.

Второй кофаундер проекта Денис Тимчик

American dream

Компания начала зарабатывать с первых дней, и спустя несколько месяцев Александр решил, что наступило время для выхода на американский рынок. В конце 2009 года он отправился искать клиентов на Нью-Йоркскую конференцию Ad:Tech, которая считается самым крупным мероприятием в мире по digital-маркетингу.

«На Ad:Tech приехало более 400 компаний, более чем достаточно для начала работы»,- рассказывает сооснователь VertaMedia Артем Логвин. «Мы заключили первые контракты и принялись за работу. Работать приходилось много, ведь если ты взял на себя обязательства и после этого опростоволосился — второго шанса тебе не дадут»,- считает Логвин.

Первых клиентов VertaMedia удалось найти именно благодаря Ad:Tech. В течение нескольких недель ребятам удалось выйти на американский рынок и получить в клиенты таких гигантов как Google и Yahoo. «Я был очень удивлен, когда увидел насколько выставки в США отличаются от украинских. У нас выходит докладчик, что-то говорит, все молча слушают, после чего расходятся. На западе все иначе — там очень развит формат панельных дискуссий и люди больше времени уделяют живому общению», — говорит Борняков.

С началом работы VertaMedia в США связана интересная история — трое основателей компании написали не одну сотню «холодных» писем руководителям американских компаний и те долго думали, что им пишет один человек, создающий видимость большой корпорации. И когда американцы познакомились со одесситами лично, то были приятно удивлены, увидев всех троих вживую.

После Ad:Tech партнеры решили, что пришла пора дать новой компании имя и вывести ее в отдельное юрлицо. «Раздавать личные визитки с Gmail-адресом было неудобно, и я начал думать, как назвать новую компанию. Мне понравилось слово Media, к которому я добавил производное от various — verta. Еще за пару недель мы сделали корпоративный сайт и начали напрямую заключать контракты на перепродажу трафика», — вспоминает Борняков про свои первые шаги на новом поприще.

Купи-продай

Бизнес-модель новой компании внешне была очень проста — перепродажа показов различным американским рекламным сетям и крупным компаниям. По факту VertaMedia стала буфером между рекламодателями из США и веб-мастерами из СНГ. Зарубежные компании отказывались напрямую работать с исполнителями из СНГ, потому что все системы были заточены под американские методы оплаты. Простого метода обналичивания чеков тогда не было, веб-мастерам приходилось искать посредника, который заключал прямые контракты с американцами и брал на себя всю рутину касательно оплаты.

«Мы получали оплату за показы на счет американской компании, переводили деньги в различные платежные системы и организовывали выплаты нашим партнерам из Украины, России и Беларуси», — рассказывает Борняков.

VertaMedia работала с Google и Yahoo. На вопрос, зачем самому посещаемому сайту в мире покупать показы у малоизвестной украинской компании, Александр отвечает следующим образом: «Поисковик — только 30-40% их бизнеса, а большую часть составляют доходы от продажи контекстной рекламы». К слову, работать c «корпорацией добра» оказалось непростой задачей. По воспоминаниям Борнякова, Google чрезвычайно привередливо относился к качеству трафика и без каких-либо объяснений мог отключить несколько источников или не заплатить часть оговоренной суммы.

Третий основатель VertaMedia Артем Логвин

Схема работы с Google была следующая: VertaMedia создала трейдинговую платформу, через которую поставщики трафика транслировали на своих сайтах объявления партнеров — Google, Yahoo и прочих компаний. После того, как Google засчитывал показ объявления, то спустя месяц-полтора переводил деньги на счет VertaMedia, а те уже рассчитывались с паблишерами, вычитая свою комиссию.

Спустя два года VertaMedia прекратила работу с Google из-за непредсказуемости американской корпорации. «В случае жалобы со стороны рекламодателя, Google мог не оплатить часть показов и мы оставались должны паблишерам, поскольку рассчитывались с ними из оборотных средств, — рассказывает Артем Логвин. — Если Google страховался, задерживая выплаты, то нам страховаться было нечем. Позже паблишеры начали работать с американцами напрямую, и этот вид бизнеса стал для нас неактуален».

Что интересно, Борняков не считает Google корпорацией номер один во всех сегментах. «Существует некоторое заблуждение по поводу Google. Безусловно они самые крупные игроки, однако если посмотреть на структуру дохода компании, то можно увидеть, что львиную долю своих денег они зарабатывают с AdSense и AdWords. Их Display Network занимает только третье или четвертое место в мире, уступая тому же Rubicon Project», — перечисляет Александр.

«Что касается YouTube, то у них далеко не совершенная бизнес-модель: загрузи ролик, мы там покажем рекламу и переведем тебе какие-то деньги. С одной стороны все максимально упрощенно для партнеров, но нет возможности предсказать, сколько ты заработаешь с показов. Например, мы показали ролик 10 млн человек, из них нам заплатили за трех. Рассчитать доход сложно и жаловаться тоже некому — на том конце провода никого нет», — описывает Борняков свой опыт работы с Google. Кроме того, украинцев не устроили ставки Google — если средний CPM на рынке составляет $5-6 за 1000 показов, то Google платит около 70 центов с задержкой 45-60 дней.

Официальный комментарий Google AIN.UA получить не удалось, но неофициальные источники в американской компании указывают на некорректное сравнение тарифов и на то, что Google борется с арбитражем трафика и наказывает партнеров, замеченных в подобных действиях.

С Yahoo одесситам работалось намного проще, те платили вовремя, но в один прекрасный день свернули программу из-за финансовых проблем. «Yahoo уже давно не обладает тем ресурсом, что раньше, и рекламы у них практически нет. От них ушли многие рекламодатели и американцы практически перестали покупать трафик у всех своих партнеров», — вспоминает Александр. Сейчас они в основном продают трафик своих собственных ресурсов,таких как weather.yahoo.com, news.yahoo.com и др.

Смена концепции

К этому времени оборот компании уже составлял больше $1 млн в месяц и в VertaMedia решили сосредоточиться на создании собственной платформы для видеорекламы.

Главной причиной смены модели явилось то, что веб-мастера из СНГ научились самостоятельно работать с зарубежными заказчиками и больше не нуждались в посреднике. И тогда украинцы решили попробовать развивать набирающий обороты сегмент видеорекламы. Суть видеорекламы состоит в том, что на сайт устанавливается специальный плеер, который транслирует развлекательные видеоролики со встроенной рекламой. Чем больше посетителей кликнет на рекламу, тем больше заработает хозяин площадки.

VertaMedia выбрала удачное время для запуска: в тот момент на американском рынке не было площадки для работы с видеорекламой и веб-мастерам приходилось вручную настраивать весь процесс и искать контент. В США, в отличие от Украины, все очень строго с авторскими правами и показ нелицензионного видео может закончиться для владельца площадки судебными исками и многотысячными штрафами.

На разработку платформы ушло больше года, а ее созданием занималась аутсорсинговая компания Александра Intersog. За основу были взяты уже готовые модули и технологии open source, к которым добавилась рекламная функциональность. Сервис заработал в начале 2015 года по адресу videe.tv. Работает он следующим образом: владелец сайта регистрируется, вставляет код видеоплеера на свою страницу и выбирает тематику роликов, которые будут транслироваться на сайте. Во время показа ролика в него подгружается реклама, доходы от которой площадка делит с VertaMedia.

Панель управления Videe.tv

«Наше решение уничтожило порог входа на рынок видеорекламы для средних и мелких веб-мастеров. Мы предложили all inclusive solution и эта идея вызвала большой фурор», — рассказывает Борняков. Весь контент VertaMedia покупает у правообладателей, сейчас в коллекции компании находится более 30 различных категорий и более 20 000 роликов, которые подойдут для сайта практически любой тематики.

Первыми пользователями новой рекламной платформы стали компании, ранее покупавшие у VertaMedia трафик. По словам Александра, менеджеры компании просто оповестили своих бывших клиентов о новом функционале, после чего новость о новой площадке разлетелась по рынку сама собой. Сейчас услугами площадки пользуется около 50 000 сайтов, а в самой компании работает около 70 человек. Офисы VertaMedia находятся в Киеве, Одессе и Нью-Йорке.

Как рассказывает третий партнер компании, HR-директор Денис Тимчик, в США у VertaMedia находится административная часть, маркетинг и часть отдела продаж, а в Украине по большей части сидят разработчики. При этом Денис сетует на сложность поиска хороших кадров в Украине. Найти специалиста по продажам на американском рынке практически невозможно. «Из 200 обработанных кандидатов для работы подойдет в лучшем случае один человек», — рассказывает Денис. Зато в США компания укомплектовала офис достаточно быстро. Большая часть сотрудников — это бывшие клиенты VertaMedia, которых удалось уговорить поработать на благо украинской компании.

Одесский офис VertaMedia

Борняков оценивает компанию в $30-50 млн долларов. Эту оценку подтверждает сооснователь рекламной сети Epom Богдан Метла. «Мне нравится VertaMedia, платформа достаточно конкурентоспособна на американском рынке, и мы, как паблишер, получаем хорошую прибыль от сотрудничества с ними», — считает Богдан. В ближайший год бизнесмен планирует расширить довести оценку компании до $100 млн и рассмотреть варианты о слиянии или продаже крупным игрокам «Поглощение VertaMedia со стороны конкурентов – вполне реальный вариант развития событий, — комментирует его слова основатель AVentures Capital Андрей Колодюк. — Сумма сделки может достигать десятков миллионов долларов».

Помимо этого, Александр планирует расширить возможности для таргетинга и увеличить количество роликов и контрактов с правообладателями. Это позволит VertaMedia на несколько шагов опередить своих конкурентов — американские сервисы DailyMotion и AnyClip — и привлечь внимание больших корпораций.

Источник: www.048.ua